Форум 1С
Программистам, бухгалтерам, администраторам, пользователям
Задай вопрос - получи решение проблемы
28 мар 2024, 21:25

Категорийный менеджмент или как увеличить прибыть (маржу, оборот, доход).

Автор demetr, 25 окт 2011, 15:36

0 Пользователей и 1 гость просматривают эту тему.

demetr

Категорийный менеджмент или как увеличить прибыть (маржу, оборот, доход). Ценообразование, рабочее место закупщика, наполнение торговой точки, управление ассортиментом. 1С. УТ(10.3,11), УПП, КА, Розница. Как заработать
ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

Рост показателей:
Рост объема продаж на 15-30%
Увеличение маржи на 5-15%(от 5-9%) и более за несколько месяцев
Ускорение оборачиваемости запасов на 30% и более

Этот прирост обеспечивается за счет эффективного перераспределения уже имеющихся ресурсов».

АССОРТИМЕНТ — ОДНА ИЗ ЧЕТЫРЕХ ПРОБЛЕМ ТОРГОВЛИ:
Как известно, ассортимент — лишь одна из четырех причин, по которым магазин может терять часть прибыли. К другим относятся следующие: неудобное место расположения магазина, ошибки в ценообразовании, плохой промоушен. Как видно, только одну из них — местонахождение магазина — нельзя устранить после открытия магазина. Для борьбы с другими проблемами, которые могут влиять на получение хорошей прибыли, существуют эффективные технологии работы, например категорийный менеджмент для управления ассортиментом.

О СИСТЕМЕ:

Конфигурация предлагает обобщенное решение 2-х из 4-х основных проблем: ценообразование и управление ассортиментом.
Механизм построен на управляемых формах с поддержкой тонкого, веб-клиента и дополняет  механизмы типовых решений 1С (УТ,КА,УПП,РОЗНИЦА). В виду разного построения различных редакций типовых конфигураций, решение для 10.3 отличается от решения для 11. Функциональность механизма не изменяется в зависимости от редакции...
Н-р, решение для УТ 10.3 дополнено ABC, XYZ анализом.

КЛЮЧЕВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ:

Ввод данных торговой матрицы
ABC, XYZ анализ
Ценообразование (с учетом торговой матрицы)
Механизм «рабочее место закупщика» (с учетом торговой матрицы)
Механизм наполнения торговой точки ассортиментом (с учетом торговой матрицы)

ТЕОРИЯ:

Категорийный менеджмент - это процесс управления товарными группами, направленный на повышение бизнес-результатов и сконцентрированный на эффективном удовлетворении потребностей покупателя. При этом категории управляются как стратегические бизнес-единицы.
Категорийный менеджмент —  основывается на двух главных правилах:
1)потребитель — основная ценность, вся деятельность ориентируется на максимальное удовлетворение его запросов;
2)категория является самостоятельной бизнес-единицей, она предполагает объединение функций закупки и продажи, наличие единственного лица, ответственного за все происходящее в рамках категории.
В чем суть? Современный подход в управлении ассортиментом предполагает объединение схожих по техническим характеристикам и потребительским свойствам продуктов в группы. Благодаря этому управление ассортиментом становится мобильным, уменьшается количество менеджеров, принимающих решение по закупкам. Раньше закупки и продажи были отделены друг от друга. Цель отдела закупок сводилась к обеспечению максимально эксклюзивных поставок и минимальных цен. Ретейлеры получали товар, который не всегда соответствовал их ожиданиям. Возникал конфликт между отделом закупок и отделом продаж.
В этом случае торговой матрицей уже нельзя управлять интуитивно, и должна быть жесткая система, которая бы управляла этой матрицей. Это и есть категорийный менеджмент. Ретейлеры считают, что при современном подходе вся цепочка движения товара — от производителя до покупателя — должна находиться под единым управлением, закупка и продажа, а также маркетинг и взаимодействие с отделом логистики, сосредоточиваются в едином центре ответственности — в руках категорийного менеджера.
Предпосылками для возникновения категорийного менеджмента являются следующие обстоятельства. Изменился покупатель: усложняется его демографический портрет, меняется его образ жизни и структура спроса. Потребители стали более требовательными и одновременно получили возможность пользоваться различными торговыми каналами и форматами. Это заставляет всех участников цепи поставок концентрироваться на узких сегментах «лояльных потребителей» и связывать деятельность с удовлетворением его потребностей. Исследования показывают, что доля лояльных покупателей составляет 20-30%, однако именно они приносят 70-80% оборота и прибыли торговых предприятия.
Кроме того, идет рост конкуренции: концентрация на рынке достигла такого предела, когда традиционные формы и форматы торговли не могли обеспечить конкурентное преимущество. Это обусловило появление магазинов, нацеленных на максимальное удовлетворение круга лояльных покупателей с системой категорийного менеджмента. Экономическая ситуация: ушли в прошлое сверхприбыли, рентабельность торговли опустилась до критического уровня. Это заставило предпринимать меры по повышению производительности и снижению издержек.
В классической товароведной структуре функции управления ассортиментом были поделены между различными подразделениями: отдел закупок, отдел продаж, отдел маркетинга, планово-экономический отдел... Каждое подразделение имело свои обязанности и зоны ответственности, цели и критерии оценки эффективности работы, при этом и свои интересы, которые далеко не всегда совпадали.
Кроме того, классическое товароведение делает акцент на товаре (изучение и определение потребительских свойств товаров, спроса, конкурентоспособности, анализ и прогнозирование этапов товародвижения). Категорийный же менеджмент — это управление группой взаимозаменяемых, удовлетворяющих общие потребности товаров, где акцент делается на потребности покупателя.

ОСНОВА:

В основе категорийного менеджмента лежат понятия групп характеристик товаров, жизненного цикла товаров, типов потребительского поведения, мерчандайзинга и технологий продвижения товаров. Схожесть и различие потребительских характеристик товаров помогают группировать товарный ассортимент магазина по категориям, что дает возможность управлять последними как отдельными бизнес-единицами.
Каждая товарная категория — это особый мир, в котором каждый должен найти нужный для себя товар. Известно, что по покупательскому поведению 12–15% посетителей магазина можно отнести к экспериментаторам, страстно желающим приобрести новый, ранее им незнакомый товар. Однако примерно такой же процент покупателей составляют и ретрограды, которые остаются верными сторонниками тех продуктов, которые большинству стали уже неинтересны. Современный торговый менеджер должен так подобрать ассортимент в магазине, чтобы максимальное число посетителей выходили из магазина с покупками. Как следствие, получится цепочка: больше покупок — больше товарооборот — выше прибыль.
Переход предприятия на управление в соответствии с принципами категорийного менеджмента — нетривиальная задача, требующая определенного уровня развития корпоративной культуры, организации бизнес-процессов и, разумеется, учитывающая размер торгового предприятия. Однако многие техники категорийного менеджмента можно с успехом использовать даже в отдельном магазине с узким ассортиментом.

ЭТАПЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА:

1. Определение категорий и их внутренней структуры. Весь ассортимент разделяется на категории, подкатегории, сегменты и подсегменты, исходя из их восприятия посетителями розничного магазина. Это восприятие определяется иерархией потребностей потребителей, влияющей на алгоритм выбора подходящих товаров. На этом этапе большую роль играет изучение покупателей и потребителей.
2. Определение роли каждой категории. Решение о ролях категорий является важным стратегическим решением розничного продавца.
3. Оценка текущего состояния категории. Надо собрать ответы на вопросы о потребителях, о конкурентной среде, о финансовых показателях розничного продавца, о цепи поставки. На этом этапе важна правильная постановка вопросов, выбор источников информации и правильное использование полученных данных для выявления возможностей.
4. Разработка ключевых показателей для категории. Как правило, целью является создание такой системы показателей, которая позволит оценивать поведение и восприятие потребителей, характеристики рынка, финансовые результаты и операционную эффективность.
5. Разработка стратегий для категории.
6. Разработка тактических решений. Тактические решения принимаются в рамках принятых стратегий и охватывают следующие области: ассортимент, расположение товара в магазине, промо-мероприятия, конкретные изменения в цепи поставок.
7. Внедрение разработанных стратегий и тактик.
8. Отслеживание результатов и внесение изменений в стратегии и тактики.

ЗАДАЧИ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА:

К основным задачам категорийного менеджера относятся:
анализ рынка товаров и услуг с определением продукции, максимально удовлетворяющей возможный спрос покупателя;
оптимизация складских запасов и товарных потоков на основе выявления и реализации продукции повышенного спроса;
четкое разбиение товарных групп на категории;
оптимизация управления финансами в каждой категории товаров;
разработка четкой ассортиментной политики;
определение правильного позиционирования товара в категории;
разработка и проведение промопрограммы в рамках категории;
анализ влияния различных групп товаров как в категориях, так и между ними;
учет интересов производителей, поставщиков, покупателей;
разработка системы оценки эффективности.
В случае перехода к технологиям категорийного менеджмента у предприятия появляется возможность реализовать определенные преимущества:
повысить продуктивность работы;
повысить точность принимаемых решений;
повысить достоверность получаемой информации;
максимизировать доходы.

ГРУППЫ  КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА:

В теории категорийного менеджмента выделяют 4 вида ассортиментных групп (www.torgrus.com):
1. Категория, включающая дорогостоящие товары (флагманские товары).
2. Категория с большой долей в совокупной маржинальной прибыли и высоким уровнем наценки (товары с высокой ценой).
3. Категория, обеспечивающая большой объем продаж (оптимальное соотношение цены).
4. Категория, удерживающая покупателя (товары с низкой ценой).

ИТОГИ:

Преимущества категорийного управления очевидны. Более глубокий анализ ассортимента поможет сбалансировать ассортимент, уменьшить количество неликвидных товарных позиций, оптимизировать товарные запасы и повысит тем самым прибыльность продаж. Категорийный менеджмент — это, несомненно, эффективный подход к управлению ассортиментом. И если осуществлять переход на управление ассортиментом по товарным категориям планомерно, учреждение получит возможность использовать в полном объеме преимущества методологии категорийного менеджмента и достигать более высоких показателей объема продаж и прибыли.

http://infostart.ru/public/95692/

Связаться можно по icq:197258847

Теги:

Похожие темы (5)

Рейтинг@Mail.ru

Поиск